IT Software

Aufgabe:
Bei einem Anbieter einer Softwarelösung für ein Informationsportal für IT-Zulieferdokumentationen im Umfeld Mainframe und Client Server sollte der deutsche Markt analysiert, Zielkundenbranchen definiert, Zielkunden adressiert, Termine vereinbart und im letzten Schritt natürlich auch Software verkauft werden.

Vorgehen:
Im ersten Schritt wurden die bestehenden Unterlagen gesichtet und den deutschen Markterfordernissen angepasst. Dann wurde eine Marktrecherche durchgeführt und festgestellt welche Zielkundenbranche den schnellsten Erfolg bringen könnte und welche Potenziale in welcher Zielkundenbranche liegen. Darauf aufbauend wurden die Zielkundenbranchen mit dem Auftraggeber abgestimmt. Im nächsten Schritt haben wir die entsprechenden Firmen ausgewählt, die Kontaktdaten und Ansprechpartner recherchiert und die teilweise kundenspezifische Nutzenargumentationen erstellt. Während unserer Telefonakquise konnten wir unsere bereits bei der Marktrecherche ermittelten Daten verifizieren und an den Hersteller weiterleiten dass einer der potentiellen Zielkundenmärkte zum großen Teil durch einen Wettbewerber mit einer ähnlichen Funktionalität abgedeckt war. Entgegen der vom Hersteller bisher bevorzugten preisspezifischen Argumentation (typische Verdrängungsargumentation) überzeugten wir den Hersteller, dass in diesem spezifischen Zielkundensegment eine technische Argumentation sinnvoller ist. Wir entwickelten die technischen Argumente gemeinsam mit unserem Auftraggeber und darauf aufbauend auch ein Preismodell für den deutschsprachigen Markt.

Erfolg:
Nach weniger als 2 Wochen konnten wir konkrete Aussagen zum Markt und zur Wettbewerbssituation tätigen. Wir konnten für den Auftraggeber ein neues Preismodell ausarbeiten, welches auch in seinem Heimatmarkt Anwendung fand und eine langfristige Kundenbindung unterstützt. Innerhalb von nur wenigen Monaten konnten wir erste Aufträge bei ausgewählten deutschen Referenzkunden zeichnen.