IT Hardware

Aufgabe:
Bei einem der 10 größten Server-Hersteller in Europa sollte der indirekte Kanal aufgebaut werden. Das Unternehmen war in seinem dedizierten Kundensegment ausgesprochen bekannt und für die exzellente Qualität der Hardwareprodukte (Server, Storage und Peripherie) anerkannt. Es stellte sich die Aufgabe, diese Produktpalette in den indirekten Bereich einzuführen.

Vorgehen:
In Zusammenarbeit mit den internen Produkt Managern wurde die Produktpalette analysiert. Für die erste Akquisitionsphase wurde auf der Basis von definierten Merkmalen (Preis, Qualität, Mitbewerbssituation, Anforderung an die technische Unterstützung des indirekten Kanals etc.) ein limitiertes Produktsegment ausgewählt. Aufgrund der preislichen Auswertung kam ein zweistufiger Ansatz über die Value Added Distribution nicht in Frage. Ein Konzept zum direkten Verkauf über Systemhäuser und Value Added Reseller wurde erarbeitet. In den ersten Monaten wurden mehrere hundert Reseller ausgewählt. Auswahlkriterium war in erster Linie ein klarer Vertriebsfokus auf die dedizierte Produktpalette. Die Reseller wurden per TeleSales kalt akquiriert.

Erfolg:
Nach ca. 4 Monaten wurden die ersten wesentlichen Umsätze generiert. Erste Anpassungen an die ursprüngliche Konzeption wurden durchgeführt. Dazu gehörte die Ausweitung der Produktpalette, eine Anpassung der Preise an Marktanforderungen und eine Verstärkung der Marketingaktivitäten. In der zweiten Phase wurde eine limitierte Anzahl an Reseller im Account Management in Zusammenarbeit mit dem Innendienst betreut.